公开课：采购市场开发与供应商日常管理

【课程背景】

随着外部市场竞争的激烈，产品生命周期的缩短，工厂产品创新不断增多，批量不断减少，采购不但要以市场需求和客户个性化的要求来确定，还要根据企业制造资源的实际能力和库存、生产进度的动态变化来调整，制造过程的优化和监控成为提高企业核心竞争力不可回避的环节。

如何做好采购需求管理，获得较为准确的预测？如何做好采购供应商的开发和管理？以应对不准确的预测和不断变化的客户需求？当内部能力发生变化时如何进行采购计划排程与调整？如何妥善安排进度，既保证生产指标的实现，又保证企业生产秩序与生产线的相对稳定？如何制订供应商和采购物料部门的目标，提高出货的质量和计划的达成率，降低库存量，并进行有效管理，提高工作人员的执行力？ 通过培训，进行有效改善，最终达到提高采购及相关人员整体管理水平的要求。

【课程收益】

（1）认识采购的本质；

（2）了解企业采购需求并分析需求；

（3）如何根据企业的需求去开发理想的供应商；

（4）如何建立一套供应商管理机制并持续改进；

（5）如何进行报价分析，降低采购成本

（6）正确评估你的供应商；

（7）如何对供应商进行绩效的考核和管理；

（8）如何正确的询价和报价进行成本分析

（9）了解不同和物料采用不同的采购方法

（10）如何控制供应商产品质量和交期

（11）加强对供应商的库存管理；

【课程时间】

2天/12小时

【课程对象】

供应商开发人员/工程师、供应商绩效管理人员、采购管理人员、采购跟单人员、成本分析人员、物料管理人员、财务人员等

【培训方式及特色】

（一）培训方式：

1、讲师激情、精彩演讲占40%

2、案例分析（从正面和反面两方面进行实例分析）占25%

3、互动提问：讲师现场提问，学员做答，讲师点评占10%

4、作业练习：现场练习和操作、表演展示占10%

5、分组讨论：头脑风暴：各小组给出答案，讲师点评占10%

6、视频教学：展示课程相关的视频欣赏占5%

（二）课程特色

1、可操作性：聚焦于现场的实际操作训练与实践能力提升

2、系统提高：锁定采购市场开发人员和供应商管理人员能力点，通过训练，改变管理行为，提升管理技能

3、寓教于练：通过企业实际案例分析和现场操作，使您的困惑得到解答

【课程大纲】

第一模块、采购概述——正确认识采购的本质对采购市场开发和供应商管理产生巨大影响

1、案例分析：某公司采购开发和供应商管理成功的关键是什么？

2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；

3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？

4、公司实现高效采购的四个关键特征和六大核心采购价值

5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享

6、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？

7、如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？

8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？

9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。

10、现场采购游戏：考考你做采购的分析能力。

11、案例分享：某公司采购流程设计中优质高效的作法

12、现场分组讨论：

（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。

（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第二模块、分析采购需求——了解需求和分析需求做到正确的满足采购需求

1、如何对供应市场进行分析？

2、正确认识采购市场的周期

3、分析市场需求，制定相应采购政策

4、了解影响企业产品需求的因素

5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理

6、决定需求的有哪些因素

7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化

8、学会将公司的采购产品进行分类

9、需求分析同时考虑成本、利润和收益

10、明确内部真正的需求

11、需求的优化和合理化

12、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析

第三模块、如何开发供应商——发现潜在供应商、选择、认可、评估和激励供应商是实现成功采购的关键

一、认识开发供应商的核心内容

1、供应商的分类

2、供应商管理的方法

3、供应商管理所必备的知识

4、供应商行业结构布局要求

5、供应商开发管理的步骤

6、案例分析：某公司供应商开发的流程和特点

二、如何正确供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供资料的要求

3、对供应商进行分析

4、小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？

三、供应商的认证过程分析

1、供应商认证工作的准备，注意哪些问题？

2、如何初选供应商

3、如何对供应商样品进行测试认证

4、中试认证如何进行，注意哪些方面

5、批试认证

6、签订采购协议

（1）如何进行合同的评审

（2）如何识别合同的内容和要求

（3）如何规避合同的风险

7、案例：某股份有限公司采购合同管理中风险规避

四、如何培养优秀而忠诚的供应商

1、把供应商当作分厂看待

2、选择合适的供应商

3、平等对待供应商

4、维护供应商的利益

5、供就商定期评估

6、“恩威相济”管理供应商

7、案例分析：

（1）某供应商实地调查表；

（2）某供应商业绩评估表

8、案例分析：某工厂的三人改善小组

9、供应商激励方法探讨

10、案例：某公司全面考核战略供应商的体系分享

第四模块、如何正确询价和报价——采购的成本分析是实现价格之战的有力武器

现场操练： 针对一个案例，看完背景后试分析以下问题：

思考1：怎么回答这个问题？

思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，你怎么看？并进行分析说明。

一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

二、企业利润增加的三种途径

三、降低成本对利润贡献更大

四、如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）

五、如何做好前期控制——预防比纠正更要

六、对采购成本的全面认识

思考：采购单价≠采购成本吗？

1、掌握成本分析的三个步骤 

2、生产型材料采购总成本的元素

3、影响采购价格有哪些因素，如何分析？

4、现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？

七、采购价格全面调查工作如何展开？

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

八、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？

九、如何进行采购成本分析 

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

案例分享：湖南某厂比价采购技术运用

十、如何降低采购成本

（一）管理好采购人员

为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范

选人重人品、用人重绩效

轮换与审计

设立供应商投诉专线

（二）活用采购原则

1、采购5R原则的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法

4、案例分析：日本丰田公司的“采购半径”。

（三）招标采购与竞争性谈判

（四）集中采购与电子采购

（五）不可忽视的采购采购成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

（六）案例分享：公司电子采购的成本节约

第五模块、如何管理好供应商——供应商质量、交期和库存量的管理是当务之急

（一）供应商质量的控制：

1、案例分享：海尔公司是如何提高品质意识的？

2、正确的质量意识的培养——“三不政策”；

3、质量方法的“三步曲”

4、质量成本及其控制方法

5、采购中质量改善

（1）明确采购标准

（2）供应商参与设计

（3）供应商资格认证

（4）检验与试验

（5）关口前移实施免检的做法介绍

（6）供应商质量持续改善

6、供应商扶植

7、认证机构品质认证

8、案例：

（1）某公司供应商品质体系查检表

（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度

9、分组讨论：

（1）供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

（2）如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

（二）供应商交期的管理

一、交期管理的规划

1、什么是交期管理

2、确保交期的重要性

3、交期的规划与决策

二、采购跟催确保交期

1、采购业务四个阶段

2、采购各阶段交期管理技巧

三、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

五、案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表

六、讨论：如何缩短订单处理的周期

1、组织保障

2、流程优化

3、电子化

4、加强预测

5、如何缩短采购周期

6、供应商库存的管理

7、供应商关系的发展策略

8、共享的信息平台

9、加强跟催和沟通

（三）供应商的库存管理，提高库存周转率

一、库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

二、库存管理

1、库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点

2、库存成本的构成——由两部分构成

3、提高库存准确度——它是保证库存计划准确的关键。

三、如何加速仓库物料周转

四、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展——由对立关系转变为战略关系

3、共享的信息平台——用信息代替库存。