CPPM采购培训：供应商5种定价模型

常见于垄断市场或则新产品刚推出的市场。

供应商定价心语：成本是5元，我必须赚3块（或者为成本利润率60%），故定价8元/PCS，否则我就不干了！

在卖方市场下，当供应商具有更高的话语权，以“成本+利润”定价的方法也更加常见。这种定价方法基本不考虑外部市场的情况，在估算出产品的平均成本之后，增加一定比例作为利润，再二者求和即得出最终价格。

按照这种方法，供应商首先需要估算产品的平均成本。此时，供应商需要先确定一个正常或标准的产量数字，再假定生产能力的可利用程度（一般在66%-100%之间），从而计算出产品中包含的平均固定成本和变动成本。利润率则依据经验制定，而非理论分析中的最大利润，但二者取值一般近似。

由于产品的平均成本一般不会大幅变动，行业利润率也较为稳定，因此，成本加利润的定价一般较为稳定。如果遇到税费增长，或原材料、工人工资上涨等情况，各大供应商往往会一起提升定价。

供应商这种方法的风险在于，一旦遭遇竞争对手或替代方案、产品，盲目于自己的价格忽视市场变化，影响企业的产品推广与市场占有率，甚至错失企业发展的机会。

常见于竞争性市场。

供应商定价心语：市场竞争太激烈，自己无法改变市场供求关系，即价格是一定的，如矿泉水2元/瓶。如果想获得一定的利润，只能内部优化，降低成本。

在竞争激烈的市场环境下，企业为了确保产品的定价能够确保预期的目标利润，必须千方百计降低成本，从引入精益生产LEAN PRODUCTION降低生产制造成本，引入采购与供应链OTEP降低采购运营成本，引入全面质量管理TQM降低质量成本……这种定价完全基于市场竞争环境与企业盈利需求寻找到一个平衡点，即供应商满需要运用收支平衡图（Break－even chart），以市场竞争为导向可能牺牲企业盈利能力，以企业盈利能力为导向则牺牲市场竞争。

恒大冰泉是一个很典型的例子。

恒大冰泉作为天然矿泉水进入市场，以其水质良好、定位高端原因，一瓶500ml瓶装最早定价为4元/瓶。无论如何，作为“水”在国人心目中价格有一个这样的标准：水的价格 2元/瓶左右，超过3元/瓶就应该是饮料！甚至有人开玩笑说，1000ml（1升）的水价格达到8元，95号汽油1升也只要7.5元，直呼喝不起。

在一个完全竞争的市场，任何公司几乎没有定价权，恒大冰泉的市场表现自然销售量下滑，后来公司不得不接受“残酷”现实，公司价格调整为2.5元/瓶，后来又全国统一价2元/瓶，甚至超市出现0.9元/瓶（估计这是渠道管理混乱，价格也混乱）……结果非常尴尬，得罪了原先的老客户，也没有获得新客户的认可，两边不讨好的局面。 　

常见于夕阳产业市场。

供应商定价心语：市场竞争异常激烈，自己无法改变市场供求关系，且企业成本内部优化降本潜能与空间很小，只有不断减少利润获取生存空间。

由于行业过度竞争之后产业极度成熟，或产品竞争或被相互模仿，企业毫无定价权，基本处于随行就市的环境，成本挖掘空间也尽竭，只待行业转型或者升级换代，然后进入新的发展周期。

我国早期的电视机行业曾经遭遇过这样一个周期：

我国彩色电视机早期由于缺乏基本的技术，电视机的核心配件CTR显像管几乎都源于日本厂商，国内的电视机厂几近沦为国外品牌组装厂，各自企业贴上自己的品牌进行市场销售，各地纷纷上马彩电产品生产线，重复建设严重，随着生产能力严重过剩，供大于求的市场竞争价格很快PK到底线，为制止彩电市场持续恶性竞争，防止透支市场，避免市场极度疲软，国内9家大型彩电骨干企业成立彩电价格联盟，但这种仅仅停留在产品价格层面的联盟很快解体…….行业发展到这个时候必须凤凰涅槃、浴火重生。液晶面板电视的出现，才让彩电行业进入的发展纪元。　　

常见于无法横向比较产业市场，如文化产业、新IP设计行业等。

供应商定价心语：价格是多少，我也不清楚，定价看心情。

比如：同样是清朝末年两位不知名的画家画的国画，一副标价2千元，另一幅标价2万元。一套企业管理软件，标价50万还是60万……这类定价由于横向比较与参照性弱，属于约定价方法。

同样，随着供应链拉车，市场偶尔风吹草动，某些产品短时间内产品涨价或降价的情况，并不罕见，如2017年的包材价格，某些电阻电容价格也处于跳跃定价，甚至某些供应商涨价函里面这么写：“下月个涨价20~30%或更多，具体涨幅届时通知。”

在采购企业看来，这是无法理解的价格“跳水”或“暴涨”；但站在供应商的角度，这其实是以市场需求为导向的跳跃定价法。根据市场需求状况和采购方反应，即使产品平均成本相同，供应商也会制定不同的价格。跳跃定价法的基点在于产品的历史价格，如果市场供小于求，供应商则可能加价出售；如果采购方需求较小、时间紧迫，供应商同样可能加价出售。　

常见社会底层需求发出，社会责任唤醒后的定价。

供应商定价心语：价格是多少，作为社会大家庭，定价也应该考虑社会底层需求。

例如：某地发生地震，某帐篷厂立刻标出帐篷3折的价格卖给受灾群众。当然，在供应市场上，还有些供应商则以履行社会责任为目标，即以满足社会公众利益的最大化，作为企业定价的基本准则。

当然，公共事业或者公共责任企业也有责任定价法：

①公共事业型企业，如公交公司、自来水公司、电力公司、煤气公司等。它们通常以较低的价格向客户提供产品和服务；

②执行社会市场观念的企业。它们以保护或提高客户和社会福利的方式，将产品价格定得较低，只获得有限或低微的利润，以满足企业利润、客户需求和社会利益的兼顾。