采购谈判中的“双赢”与“双输”

采购谈判，能双赢吗，骗人的吧! 在采购培训中，在讲到采购谈判时，很多老师都会讲到一个经典的小故事，就是两个人分橘子，怎么分呢？

有的说，一人一半呗。对的，可是谁大瓣儿，谁小瓣儿呢？一个东北兄弟说，这还不好办，大的给别人，小的留给自己；一个上海人说，这样不公平，应该先榨成汁儿，然后用量杯量；一个工科硕士男说，找个精度高一点量杯或用天平秤；一位风度翩翩的帅哥终于忍不住地说，“你们真麻烦，如果对方是美女，全给对方不就完了吗。”似乎都有道理，但忽略了一个情况，就是这两个要橘子干什么呢？

如果一个人是要橘子榨汁喝，另一个人是要橘子皮泡茶，那刚才这些分法不是双输？！前一个拿了橘子扔掉了皮，另一个人拿了皮扔掉了橘子。如果他们两个提前商量一下，完全可以前一个人拿了全部的橘子，另一个拿了全部的皮。这不就是双赢吗？实际谈判中，经常遇到这样的问题，双方彼此设防，不能坦诚沟通、精诚合作，结果漏掉很多信息，本来可以双赢，结果双输。

双输，顾名思义双方都没有获取利益或者应得的发展，按照企业逐利的本质，双输本不该作为一种策略放在谈判中，毕竟没有一个具备正常思维的采购专业人员会愚蠢到非要将供需双方拼的鱼死网破、伤痕累累。 事实上，太多采购专业人员本来是最希望谈成我赢你输的结果，但在谈判交战的胶着状态，很容易就掉进双输的陷阱。

做到双赢，是需要智慧的，并不是说双赢就双赢的，也不是说双赢人家就信双赢的。在利益当头的关键时刻，“双输”思维就像人的劣根性一样不由的冒出来。

所以，采购谈判时，不应该总是强调自己，也要讲对供应商的好处。只有对方也觉得他赢的时候，才是真正的双赢。