采购议价常见的四个误区

在采购过程中，议价是必须会存在的过程。双方都在寻求利益最大化，不过前提是要成交才算数。否则只是双输的局面。因此采购议价的目的并不是“你死我活”、“你赢我输”，或最终双方“不欢 而散”，而应该是：“使买方与卖方达成一致的协议，并作为日后交易行为依循的标准”。但实际情况往往不是如此，很多采购人员在议价过程中，往往陷入各自误区，这既有社会环境的原因，也有采购人员自身原因。

误区一、任意砍价

　　有的采购养成习惯了，一个新物料，面对供应商的首次报价，在不了解情况的条件下，拦腰款价，或固定砍8折等的价格。

　　这种做法不妥。就以固定砍8折的例子来谈下。虽然个别的情况下，供应商的报价，恰好可以打8折，但是这种事也不是很多。假设供应商的底价高于8折，那谈判是很费精力的(比如供应商的底价是9折，你给出的最高接受价是8.5折，就会陷入僵局)。而如果供应商的底价其实可以打6折7折的话，你不是亏大了么?而且，一个长期合作的供应商，你每次都砍价8折，你可以想想，他面对你这种情况，报价时会怎么做?他们以后可能每次新物料都提高一定比例来报价。比如说，一个物料，他们的底价是8元，他们报价10元你砍成8元。以后底价是8元的物料，他们报价就可能会按13元报价，你砍成8折，价格是10.4元，你还是吃亏了!

　　当然，新物料，面对从来没有合作过的供应商时，一开始对价格没有底时，可以按一定的折扣砍价试试，而且要找多家供应商按不同的折扣去试探砍价，直到试探出真实的价格出来。如果只找一家的话，砍了价你也有可能吃亏。砍价也不是砍得越多越好。因为，假设一个新物料的底价是8元，供应商报价是15元，但是你砍价随意砍成2元，你猜供应商会怎么想?他就会知道你肯定是对价格毫无了解，于是，他可能会忽悠你底价至少是13元。也就是说，不合适的砍价，有时会暴露你不了解市场价的软肋，反而会吃更多的亏。

　　面对长期合作的供应商，价格谈判一定要基于对市场的了解来谈。不要随便砍价。比如，要找多家供应商报价对比，甚至找一些新供应商(未必一定要引进来)报价对比。我倾向于，长期合作的供应商要培养成诚信报价的习惯。为什么呢?因为那样省了很多力气，不用整天陷于讨价还价的繁琐事务中。特别是对一个新物料，你对市场价没有底，如果供应商报价不诚信，你即使和他谈价格，还是有可能吃亏。

　　采购会说了，谁不希望供应商诚信报价?供应商都是希望价格越高越好，怎么可能给实价给你?当然，如果你老是随意去砍供应商的价格，即使是讲诚信的供应商，到了你这里也不能报实价给你，因为实价被你一砍，他们肯定吃亏!

误区二、价格砍得越低越好

　　如果在不同的供应商之间比较，价格越低，有可能同时带来质量和服务方面的问题。可能这点大家都知道。但是，对于某个确定的供应商，是否价格砍得越低越好呢?未必。商业合作的基础是双赢，如果让供应商亏本，那当然没有没有可持续发展的空间，不是长远的目光。谈价格主要是对供应商利润的多少之争，如果是暴利，当然要降价。利润太少了，供应商不同意。关键是要有合适的价格。什么是合适的价格呢?对采购方来说，主是对比市场价，看供应商的价格是否合理。

　　一个公司的采购价格是否合理，与采购部的人员人品关系很大，与供应商选择合理与否关系也很大。所以，如果公司的价格本来是偏高的，那么，砍价的空间就会比较大。

　　但是，如果采购价已经是较为合理了，还要利用采购方的强势地位压压迫供应商降价，而且压得极低，那么，未必一定是好事。供应商有时为了生存，面对很不合理的降价要求，降得只有一点点微不足道的利润了，可能还是要满足客户的降价需求。但是，随之而来的是风险。首先，由于现在的利润过低，厂家有可能在元件的原材料或工序上降低成本，于是导致元件质量下降。有不少采购说，我要求他们降价，前提是质量不能下降。当然，话是这么说，厂家也有可能是这样承诺的。但是，一旦价格压得他们几乎无利可图时，他们一定会设法降低成本的，其中就包括了巨大的质量风险，这是残酷的真实的市场法则。如果是代理商或贸易商，他们还有可能铤而走险，采购冒牌货!其次，利润过低，带来服务水平的下降。当然，有时供应商不会直接告诉你服务会下降，但是事实上却暗中降低了服务。举个例子，假设采购突然有个元件要提前交货，要求外地的一个供应商马上送到，但是供应商说还在报关(或其他问题)之类的客观因素，所以无法马上交货给你。事实上，有可能货物已经到了，供应商如果是服务好的话，是可以按特快之类的方式寄给你们的，甚至亲自送货过来。但是由于价格压得太低了，他们不愿额外花费成本。因此你干巴巴地等着他的货报关，却不知道他们没有尽全力。

误区三、成本分析的误区

　　成本分析在大公司较为常用。一些中小企业不顾自身实际条件，也要求物料都搞成本分析。

　　成本分析是个工作量非常大的工作，要求获取大量的数据，而且要求采购人员的知识面非常广泛和专业。对中小企业来说，所有物料都搞成本分析的话，那会是一个天文数字般的工作量，很不现实。

　　因此，只有对采购金额非常大的物料，特别是独家供货或定制件或外协加工件之类的物料才有必要做成本分析。普通物料，与其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供应商，或多了解些市场价，或把精力放在其他更有价值的地方，比如多了解行业发展趋势，推动减少使用定制件等地方。

　　另外，成本分析的误差也较大，即使误差很小，成本分析出来的价格未必就是合理的价格。比如说，国有企业的运作成本高，他们的原材料成本高，所以价格分析出来，即使他们的利润不高，但是他们的价格比起市场上的同类产品来说，价格可能是偏高很多了!

　　价格的决定因素，首先是供求关系，其次决定于你对市场价格之类的信息的了解程度。一般情况下，信息都是不对称的，供应商比你了解价格，所谓卖的比买的精，所以，你最需要做的是，了解更多的市场信息。这样比花费巨大精力去做价格分析效率高多了。

误区四、设立降价指标的误区

　　绝大多数企业，每年都下达一定的降价指标来考核采购部，或者采购部领导会下达一定的降价指标来考核采购工程师(或有谈价任务的采购员)。达标了，有奖励，没达标，没奖励，甚至有处罚。我认为这是很僵化有危害的做法。

　　硬性的降价指标，最大的危害是可能使采购不惜采购质量差的物料。虽然说一般公司有技术部和质量部对来料质量进行把关。可是，事实上，工程师测试样品，IQC 来料检验，都不能试不出元件的可靠性来。所以，采购选择可靠的供应商的非常关键。为了实现降价指标，采购更加不会重视质量，更会不断地寻找价格低但是质量的元件。这些差的元件，即使给开发工程师做元件认证，也很难测出问题出来。元件的质量，出批次性的问题当然是大问题，这时大家可能会想起是采购的责任，可是采购可以说是IQC没把好关。再说了，就是出了批次性问题，采购再找一个供应商呗，反正讲额达到指标了，奖金领了，能耐其何?还有就是元件虽然没有出批次性问题，但是失效率上升，这时，没人会去追究采购的责任。每种元件失效率高一点点，加起来就不是一点点了。还有的元件，是要在市场上几年后才暴露出批量问题的，可惜这时当年的采购可能已经领奖金走人了。

　　在从私心重的采购换成正直的采购时，物料的降价空间是最大的。随着采购的正规化，供应商的正规化合理化，公司的降价空降将会越来越小。最后，价格达到业界合理水平时，价格的空间就不是取决于采购的能力了，反而是市场的原材料价格、市场产能等因素成为了主要的决定因素(这时需要采购的专业素质)。当然，私心很重的采购，同样可以以上述理由为自己辩护，真假难辨!

　　另外，指标的数据也很容易作假的。

　　采购的贡献绝不仅仅是价格这个因素。最高境界的采购，对整个公司(甚至整个供应链)的运作成本，元件可靠性，都能作出巨大的贡献。也就是说，选择更合适的采购人员(同时公司设立更好的监督机制)，比单纯的降价指标，更有效率，更有利于公司的长远发展。