一种比较特别的采购方式：竞争性谈判

竞争性谈判作为一种特别又重要的采购方式，正逐渐成为众多采购方实现这一目标的有效途径。那么，竞争性谈判究竟是什么？它又是如何运作的呢？

一、什么是竞争性谈判？

简单来说，竞争性谈判是指采购人或采购代理机构通过与多家供应商进行谈判，从中选择符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的供应商作为成交供应商的采购方式。与传统的公开招标相比，竞争性谈判更加灵活高效，它允许采购方在谈判过程中与供应商进行深入沟通，充分了解各供应商的产品特点、技术优势和价格方案，从而做出更符合实际需求的决策。

二、竞争性谈判的适用场景

技术复杂或性质特殊：当采购项目涉及的技术较为复杂，或者具有特殊的性质，难以确定详细规格或具体要求时，竞争性谈判可以让采购方与供应商共同探讨解决方案，确保采购到满足实际需求的产品或服务。

时间紧迫：在某些紧急情况下，如自然灾害救援物资采购、重大活动保障服务等，时间就是生命。此时，竞争性谈判可以大大缩短采购周期，快速确定供应商，确保物资或服务及时到位。

市场竞争不充分：当市场上符合条件的供应商数量较少，或者只有少数几家供应商能够提供所需的产品或服务时，公开招标可能无法达到充分竞争的效果。而竞争性谈判可以通过与这几家供应商进行谈判，促使他们提供更优惠的价格和更好的服务。

竞争性谈判并非适用于所有采购项目，它通常在以下几种情况下被采用：

三、竞争性谈判的流程

1、成立谈判小组：采购人或采购代理机构会成立专门的谈判小组，成员通常包括采购人代表、相关领域的专家等。谈判小组负责制定谈判文件、组织谈判活动、评审供应商的响应文件等工作。

2、制定谈判文件：谈判文件是竞争性谈判的核心文件，它明确了采购项目的需求、技术要求、评审标准、谈判程序等内容。谈判文件的制定需要充分考虑采购项目的实际情况，确保其科学合理、公平公正。

3、邀请供应商：根据采购项目的特点和需求，采购人或采购代理机构会向符合条件的供应商发出谈判邀请书，邀请他们参加竞争性谈判。供应商在收到邀请书后，需要按照要求提交响应文件。

4、组织谈判：在谈判过程中，谈判小组会与供应商就采购项目的价格、技术方案、售后服务等方面进行深入沟通和谈判。供应商可以根据谈判情况对响应文件进行修改和完善，以提高自身的竞争力。

5、确定成交供应商：谈判结束后，谈判小组会根据评审标准对供应商的响应文件进行综合评审，确定成交供应商。评审标准通常包括价格、技术、服务、业绩等方面，具体权重根据采购项目的实际情况确定。

四、竞争性谈判的优势

• 提高采购效率：竞争性谈判的流程相对简单，时间周期较短，能够快速确定供应商，满足采购方的紧急需求。

• 促进充分竞争：通过与多家供应商进行谈判，采购方可以促使供应商之间相互竞争，从而获得更优惠的价格和更好的服务。

• 满足个性化需求：在谈判过程中，采购方可以与供应商充分沟通，提出个性化的需求和要求，供应商可以根据采购方的需求提供定制化的解决方案。

• 降低采购风险：竞争性谈判允许采购方对供应商进行实地考察和深入了解，有助于采购方选择信誉良好、实力雄厚的供应商，降低采购风险。

竞争性谈判作为一种高效、灵活的采购方式，在采购领域发挥着越来越重要的作用。然而，要确保竞争性谈判的公平公正、规范有序，还需要采购人、采购代理机构和供应商共同努力，严格遵守相关法律法规和程序要求，不断提高竞争性谈判的质量和水平。想了解更多不同的采购方式，欢迎参加鑫阳供应链的注册职业采购经理CPPM认证培训，你将从中了解采购常用的采购方式以及其它采购专业知识。