采购谈判培训：先谈什么？后谈什么？采购谈判有讲究

采购谈判培训：先谈什么？后谈什么？采购谈判有讲究

作为一个采购，谈判是避免不了的，也是采购日常工作中重要的内容。

但是，如何进行谈判，谈判需要准备什么，先谈什么，后谈什么，按照不同的顺序对议题进行商讨，结果会有天壤之别。

有些话先说和后说效果很不一样，给人的印象也大为不同。

一般来说，为了避免风险，从比较容易的部分开始谈是一个基本原则。

把容易达成共识的议题放在前面谈，容易获得信任。

分享信息和交换一些不是很重要的点，有助于推进谈判，特别是针对初次合作的供应商，这样更适合一些。

如果不这样的话，很容易一开始就针锋相对，对立起来，如果情绪再控制不好，就会纠缠于立场，让谈判陷入僵局。

我们也需要考虑对方满足我们要求的可能性有多大。把我们的要求罗列出来，按前面讲的分成三类。

必须要的，没什么好谈的。

想要的，哪些供应商达到的机会大，哪些达到的机会不大，我们是否应该先从机会大的要求去谈？如果有收获的话，我们再花时间去啃比较难啃的骨头。

至于可要可不要的，自然一般都放到最后去谈。

与此同时，我们一定要考虑对方的具体要求是什么。

什么是对方必须要的？什么是对方想要的？什么是对方可要可不要的？

想清楚了对方的这三个要求，我们就可以给出相应的三种对策：

哪些是肯定不能满足的，哪些是看情况能够满足的，哪些是不需要怎么考虑或汇报就能够满足对方的。

比如，有些公司不会给供应商预付款，凡是必须要求预付看的就不要往下谈了，谈了也肯定无法满足对方。

针对这一点，我们可以先拿出这个议题问对方是否能够接受，接受的话再往下谈。

当然，我们不能太生硬地告诉供应商，如果可以的话，要解释为什么，看看能不能说服供应商。

也可以问问供应商需要预付款的原因，资金不够还是信任不够，看有没有可能提出替代方案。

总之，要善于在谈判中开阔思路去解决所遇到的难题。

如果是对方想要的，我们在必要时可以让步加以满足。

我们在谈判过程中最好相机而动，不主动提及，可以准备好但不列入议题，静待时机。

一旦对方提出此类具体议题，我们可以要求额外的让步补偿。

比如，供应商想将付款周期从90天减到60天，我们当然不能马上答应，要强调其中的难度，告之除非有足够大的价格折扣才能去和领导特别申请。

其实有些供应商和我们很多采购一样，并没有想清楚哪些是自己必须要的，哪些是自己想要的，哪些是自己可要可不要的。

有些销售甚至只管拿单，把很多重要的东西都放弃了。

作为采购，如果有时能够帮助供应商厘清思路，把他以为必须要满足而实际只是想要的东西解释清楚，会给双方都带来益处。

当然，对于长期合作的供应商，双方已经彼此了解，可以直接上来就谈关键议题，比如价格、质量和交期等，然后再慢慢处理那些小的细节。